80% успеха качественного построения дистрибуции зависит от эффективной супервайзерской работы.
Как понять, что эффективность супервайзинга низкая?
Краткий тест, что НЕ должен делать супервайзер.
Не должен показывать агенту в полях свой опыт, как нужно продавать клиенту. Почему? Потому что мы учимся на своем опыте, а не на опыте других. Главная задача супервайзера обучать агента через анализ его опыта, а не демонстрацию своего опыта. А это требует навыков задавать правильные вопросы.
Не стоит задавать вопросы, начинающиеся с «почему», например, почему ты не увеличил АКБ? Почему не стоит задавать такие вопросы? Потому что на вопрос «почему» всегда есть ответ «потому-что» и как правило это приводит к перечню причин с которыми потом супервайзер сражается, приводя свои аргументы. Важно научить торговых агентов не «приносить» причины, а делать самостоятельно анализ и самостоятельно решать задачи.
Никогда не вмешиваться в переговоры между агентом и клиентом, видя что агент терпит поражение. Агент должен получить опыт, чтобы потом можно было проанализировать его. И опять же нужно задавать правильные вопросы, которые побуждают его сделать правильный анализ, например задав такой вопрос: «Что ты такое сделал, чтобы не взять заказ? С какого момента все пошло не так?»
Не должен любой ценой отработать маршрут с агентом лучше, чем это было без него. Ошибочно считать, что работа с супервайзером на маршруте – это принести лучше результаты. Как понять, что супервайзер эффективно отработал маршрут с агентом? Часто измеряют, сколько заявок было сделано агентом до совместного визита с супервайзером и после работы с ним на маршруте. Лучше посмотреть на результаты работы агента на следующий визит на маршрут без супервайзера. Если результат был тот же, что и с супервайзером или возможно даже лучше, то это значит, что агент научился. Если показатели ниже, то ничему не научился и в следующие разы он будет «эксплуатировать» супервайзера.
Программа обучения супервайзероыв направлена на то, чтобы показать, что не должен делать супервайзер, чтобы понять, что и как делать, чтобы получить высокую эффективность от работы со своими подчиненными.
Наша цель помочь супервайзеру развить навык ментора огранщика, тот кто помогает другим стать лучшей версией себя.
Что нужно сделать перед обучением?
На уровне ТОП состава договориться об KPI работы супервайзеров, возможной корректировки работы с фокусом на ассортимент, количественной структурой и нормативной нагрузкой супервайзеров.
3-х дневный оффлайн тренинг + 4 недели онлайн сопровождение:
1 день тренинга для ТОП состава
2-х дневный тренинг для супервайзеров + 4 недели онлайн сопровождение.
Подробно о программе "Обучение супервайзеров PROдвинутый уровень"
Comments