Прежде чем искать решение, нужно признать проблему. Многие компании не обращают внимание на проблемы, потому что не хотят усложнять себе жизнь. Например, кто хочет усложнять себе жизнь дополнительными метриками?
Но в этом и есть усложнение состояния компании, игнорировать проблемы, что в свою очередь создает состояние притупленности, я не вижу истинной причины.
Проводить сканирование эффективности продаж через три ключевые дистрибуционные метрики позволяет понять глубинные причины и это дает возможность правильно реагировать.
Какие глубинные причины могут стоять за показателями трех ключевых дистрибуцих метрик?
Системная дистрибуция если она никогда не подымалась выше 60%. Создает эффект не продаваемости товара в глазах клиента и ослабевает мотивацию персонала. Что делает менеджмент? Давайте будем искать новых кандидатов, поскольку того, кого мы взяли не оправдал доверие. Но причина не в персонале, а именно почему нет эффекта продаваемости товара.
Категорийная дистрибуция, если средний показатель по всем категориям 50% и стоит в замороженном состоянии более 6 месяцев, сигнализирует о том, что нас постепенно заменяют другие поставщики, что мы слишком много подключили товарных категорий в свой прайс. Как реагирует не правильно менеджмент? Давайте ставить планы продаж по категориям, а то агенты не продают все. Причина опять же не в людях, а то, что не дает им быть более эффективными.
MML дистрибуция менее 30%, сигнализирует о слабости фокуса, как результат нет радости работать с таким ассортиментом. Как реагирует менеджмент неправильно? Он ставит планы по MML, который персонал воспринимает не как решение для роста продаж и валовой прибыли, а как наказание, поскольку по факту MML не является MML, а является микс набором.
Эффект притупленности.
Мы часто упорно не хотим признавать проблему в другом, кроме как признать проблему в людях. И это создает эффект притупленности.
Грубая и тонкая притупленность в чем разница? Грубая как пыль на нашем уме. Нет ясности и яркости. Тонкая, мы ее не видим, у нас все классно, но у нас нет здоровой интенсивности. Это основной наш враг. Когда мы переходим из классического менеджмента в прибыльный, нам важно следить за тонкой притупленностью.
Как заметить свою притупленность?
Мера, насколько быстро я ловлю притупленность . Создайте для себя соревнование. Как быстро я могу поймать притупленность. И в этом нам очень здорово помогают метрики прибыльного менеджмента, что позволяет на раннем этапе уловить снижение рентабельности продаж и прибыльности бизнеса.
Результаты.
Вот некоторые финансовые результаты компании До и После. Рост продаж + 13,5%. Рост валовой прибыли + 33,5%. Качественный рост продаж (динамика валовой прибыли выше динамики роста продаж). Это первый индикатор на пути к чистой прибыли.
Рентабельность инвестиций в валовую прибыль +13,5%. Второй индикатор на пути к чистой прибыли. И т.д.
Выбрать программу по "Прибыльному менеджменту".
Commentaires