Прозвучал вопрос, в группе супервайзер КПД "Слабый отток из торговых точек, даже клиенты категории "А" сильно упали в продажах. Что делать?"
Мой комментарии, что делать и что НЕ делать.
В начале, что не нужно делать?
Нужно отказаться от двух ошибок, которые так легко совершить:
1. Ввод новых товарных категорий. Здесь срабатывает инстинкт: «Давайте добавим новые товарные категории, так компенсируем свое падение продаж». Почему этого не стоит делать? Потому что в ближайшее время, то что казалось решением, станет грузом, который нужно будет тянуть. Новые товарные категории стоит добавлять на фазе стабильности и роста рынка, поскольку это легче будет вводить в торговые точки. И не стоит забывать, что ввод новых товарных категорий – это увеличит противодействие со стороны поставщиков этих товарных категорий, они начнут демпинговать и увеличивать отсрочку платежа, что не лучшая среда для развития прибыльности продаж.
2. Не стоит грузить торговые точки своим планом продаж, наоборот нужно давать столько, сколько потребляется. Так улучшиться работа с дебиторской, будет создаваться эффект «продаваемости» товара, - продажи упали, но все же есть потребность в малом заказе.
Теперь, что делать.
Это та редкая возможность, когда стоит посмотреть на прибыльность бизнеса под другим углом, что прибыльность бизнеса достигается не за счет роста продаж, а за счет качественного роста валовой прибылью в продажах. По сути надо сохранить не продажи, а уровень валовой прибыли. Совсем недавно анализировать продажи одной компании, где рост продаж +16%, а валовая прибыль минус 18%. Метафорично объем молока вырос на 16%, при этом жирность молока упала на 18%. Это уже не молоко, это вода закрашенная в цвет молока. А это все говорит о некачественной работе с действующим ассортиментом и глубокими скидками по каналам сбытам или перемещение объемов продаж с более маргинальных каналов сбыта в менее маржинальные. Решение такое, лучше иметь падение продаж скажем в 20%, но при нулевом падении валовой прибыли.
Второе, посмотреть на уровень отдачи инвестиций в маркетинг и отдел продаж в генерации прибыли после продаж. Здесь ключевое мышление, что инвестировать нужно не в продажи, а в прибыль после продаж, что требует новых компетенции и новых KPI персонала.
Повторюсь, что это очень редкая возможность начать думать по другому, без паники, а просто понять, что повышение прибыльности бизнеса уже не решится на прежнем уровне, что нужно переходить в другой слой управления, другие слои KPI персонала.
Сейчас важно проявить спокойствие, сама мысль, что все приходит и уходит, уже внесет немного спокойствия. И сохраняя спокойствие, стоит размышлять, как я смогу перейти на новый уровень, ведь сейчас есть такая возможность подумать о том, что так долго откладывал на потом.
Comments