Прежде уточним: через кого мы хотим продавать больше, через дистрибьюторов или оптовиков? Сделаю акцент через КОГО, а не КОМУ хотим продавать больше. Речь идет не об увеличении продаж на склад дистрибьютора или оптовика, а увеличение продаж от них розничным клиентам.
Уточним различие между дистрибьютоами и оптовиками. В методологии КПД:
Оптовик - продает со склада, приезжающим клиентам или принимает заявки по телефону и E-mail.
Дистрибьютор - продает через полевых торговых представителей, которые принимают заявки непосредственно в офисе или магазине клиента.
Есть и комбинированные модели продаж, где торговый в офисе клиента демонстрирует новинки, ищет вариант расширения ассортимента. Заявки же принимаются через call-центр или интернет портал. В методологии КПД это также дистрибьюторская модель продаж, где полевой агент работает в роли координатора продаж.
Теперь давайте переформулируем вопрос: через какую модель продаж (оптовую или дистрибьюторскую) мы хотим увеличить продажи в каждом отдельно взятом регионе? Какая модель продаж более результативная и перспективная в долгосрочном периоде?
Если видите перспективность в дистрибьюторской модели продаж, то следующих шаг - это выстроить правильную структуру продаж на территории.
Есть два варианта:
Производитель продает напрямую как дистрибьютору так и оптовику.
Производитель продает только дистрибьютору, который уже сам регулирует ценовую политику по оптовикам.
В методологии КПД мы придерживаемся второго варианта. Что позволяет дистрибьютору устойчиво развивать количественную и качественную дистрибуцию по всем каналам сбыта, а не сражаться с демпингом которые устраивают оптовики.
Проведите диагностику своих региональных продаж через методологию КПД, раскрасив карту территории в 4 цвета:
Красный - территории, где нет у вас ни оптовика ни дистрибьютора, могут быть розничные клиенты;
Черный - есть только оптовые клиенты;
Синий - территории, где вы продаете как оптовикам и дистрибьюторам;
Зеленый - территории, где есть только дистрибьюторы.
В последующих статьях мы разберем, какие ставить цели дистрибьюторам по развитию территории, как мотивировать дилеров, как измерять процесс улучшения, как выстроить результативные и управляемые продажи перекрасив свою карту продаж в зеленый цвет.
Comments