Финансы:
Затраты отдела продаж - 3,8%
Затраты логистики - 5,6%
Админ затраты - 3,4%
Налоги 2,8%
Итого: минимальная маржа 15,6% при нулевой норме операционной прибыли.
Норма операционной прибыли от 2% до 10%. 2% Для крупных компаний, кто работает с крупными брендами как финансовый логист. 5-10% для мелкого и среднего дистрибуционного бизнеса. Данная компания является средним игроком в своем регионе. Норма ее операционной прибыли составляет 7%.
Расчет минимальной маржи.
15,6% (норма маржи при нулевой операционной прибыли) + 7% норма операционной прибыли = 22,6%.
Ситуация:
По ключевой товарной категории (А) есть ключевой поставщик (А), где внутри этой товарной категории есть топ SKU позиция (А) с маржой 7% (на 8,6% ниже нормы нулевой операционной прибыли)
Есть три варианта:
Исключить позицию из продаж, рухнут объемы, поставщик будет не доволен, может спровоцировать искать другого дистрибьютора.
Поднять самим наценку, рухнут объемы, так как клиенты перейдут к конкурентам по аналогичной позиции.
Попросить у поставщика снижение цены или ретробонус , поставщик ссылается на то, что продавайте то, что имеет выше маржу, а эту позицию используйте как паровоз. Компенсацию потери прибыльности не предоставляет.
Варианты ответов членов Клуба КПД:
✏️Переводил бы эту позицию на прямые поставки из завода изготовителя на РЦ крупных клиентов (может парочку позиций, чтобы собрать заказ, или несколько заказов разных клиентов в одну машину) где дистрибьтор выступал в роли технического импортера. В таком случае как минимум 3 первых статьи затрат сокращаются и дело становится доходным. Риски: в последствии дистру завод может сказать спасибо, дальше мы с этим крупным клиентом будем сами работать. Но тут надо чувствовать...
✏️ Хочется сподвигнуть подумать за пределами этой логики 🙂, почему? Потому что важно смотреть не только на среднюю наценку по поставщику, но и сколько денег было брошено "в топку" – дебиторка и товарные запасы + как изменилась кредиторка по этому поставщику.
И еще почему? Дистрибьютору не стоит включаться в игру с отрицательной маржой по той лишь причине, что у него нет права на этот бренд, тогда он мог бы еще как-то претендовать на долю от продажи этого бренда. Или как-то претендовать на уровень маржи в снижении себестоимости производства данной SKU.
А производителю стоит помнить о том, чтобы его партнеры дистрибьюторы были с прибылью, поскольку от бедного партнера только проблемы приходят.
✏️ В этой ситуации все неоднозначно. Данная позиция дает определенный вал из которого определяются все показатели данной компании. Если данные SKU исключить, то увеличатся все затраты по другим SKU, а маржа уменьшится. Есть вариант увеличить маржинальность на остальные sku. Это может компенсировать необходимую рентабельность. Вывод топ позиций какого-нибудь поставщика может крайне негативно сказаться на сотрудничестве с ним.
✏️ Производитель может играть в отрицательную маржу, по той причине, что у него бренд и в будущем отрицательную маржу он либо может уменьшим в себестоимости или потом выбросить из актива, когда другие позиции выйдут в нужный объем. У дистрибьютора нет в активе бренда и играть в долгую в развитие чужого бренда с отрицательной маржей по SKU это не выход.MML - это позиции, которые имеют объем продаж + имеют маржу с нормой прибыли. Паровоз в MML не входит.Суть не в том, чтобы на все было 40%. Да разница есть в марже, это нормально, не нормально когда позиция играет в минус.
К этому всему нужно добавлять инвестиции дистрибьютора в дебиторку и товарные запасы. Прямо сегодня живой кейс. Дистрибьютор, чтобы спасти планы продаж производителя затарил склад с оборачиваемостью товарных запасов в 490 дней.
✏️ Это заблуждение. Финансовое плечо производителя - от закупки сырья, материалов до возврата денег длинее, чем дистрибутора в 3-4 раза. Более того, есть технологические ограничения по размерам партии производства. Поэтому либо играем ВМЕСТЕ с дистрибутором, либо идем напрямую в сети и смотрим на обиженные лица дистрибуторов. А ведь предлагали ВМЕСТЕ...Есть такой кейс. И грамотный дистрибутор направляет полученные бонусы на распродажу сверхнормативного запаса.
✏️ Наверное более правильно смотреть иначе. Повышение наценки на не топовые скю компенсирует "убыток" по ТОП. Но это vin/vin. дистрибутор поучает свою маржу. Производитель - план продаж.
Прибыльный менеджмент. 10 недельный онлайн консалтинг.
Comments