Плохая и хорошая прибыль.

«Плохую прибыль» приносит эксплуатация клиентов и торговых представителей своими планами продаж.

«Хорошую прибыль» приносит решение для роста бизнеса клиентов, что превращает их хмурые взгляды в улыбки.

Вымирающая модель продаж.

Есть мнение, что лучший торговый представитель это тот, кто обладает навыками «долбоклювства» – возьмет у клиента заказ любой ценой, чтоб выполнить свой план продаж.

Работает ли такая модель продаж? Да, работает. Приносит ли она долгосрочный устойчивый рост прибыльности компании? Нет.

Причины «высыхания» прибыльности бизнеса.

По сути причиной вымирания дистрибьюторского бизнеса является не развитие ритейла (современная розница), а использование модели продаж «долбоклювства», которая непригодна при работе с ритейлом. Если бы дистрибьюторы вовремя перестроили модель продаж, то они смогли бы сохранить свой бизнес, работая с ритейл, как это произошло в Европе.

Управленческое решение.

Как насчет модели продаж, которая доставляет клиентам решение для роста их бизнеса и превращает их хмурые взгляды в улыбки?

Что поддерживает конкурентоспособность компании в долгосрочном периоде:

– Какое решение для роста бизнеса клиента заложено в каждом плановом визите торгового представителя к клиенту? Рост бизнеса клиента, а не то как выполнить свой план продаж, составленный по методу +10% от прошлого периода. Рост прибыльности товарной категории в бизнесе клиента, а не то как заменить конкурентный товар на свой.

– Какой эмоциональный осадок остается у клиента после каждого визита торгового представителя?

Максимальная прибыль.

Компании, которые работают над улучшением бизнеса своих клиентов, также приносят максимальную прибыль акционерам. Противоположная стратегия наверняка не срабатывает, потому что когда фирмы ставят интересы инвесторов на первое место, они часто делают вещи, которые отталкивают клиентов.

Конец традиционному капитализму – доставлять рост прибыльности акционерам. Начало потребительскому капитализму – доставлять удовольствие своим клиентам - решать их проблемы и превращать хмурые взгляды в улыбки.

Цитата CEO компании:

«Мы не заслуживаем никакой прибыли, пока не сделаем наших клиентов счастливыми».

Вдохновением написать этот пост стало прочтение новой книги Райхельда Фреда Winning on Purpose, автор управленческой метрики NPS, которую используют 2/3 компаний списка Fortune1000 — список самых крупных компаний США. Выражаю благодарность за его огромный вклад в развитие менеджмента созидающего бизнеса.