Давайте попробуем понять как это можно сделать, смоделировав в формате диалога. Диалог представителя производителя (П) и представитель дистрибьютора (Д). Приведу два сценария диалога.
Диалог 1.
П: Можете предоставить данные в какие торговые точки вы продаете наш товар?
Д: А зачем?
П: Хотим просто знать куда и как вы продаете?
Д: Знаете у нас был отрицательный опыт с теми, кому мы давали данные. Через время эти производители начали сами продавать в торговые точки. И были случаи когда региональный менеджер производителя использовал эти данные на базе другого дистрибьютора, когда он перешел работать на другого производителя. Будет лучше когда вы будете заниматься тем, что лучше делаете – производить, а мы будем продавать.
Всё, диалог закрыт.
Диалог 2.
П: Наша компания решила перевести свой фокус с продаж (sell-in) – отгрузка на ваш склад, на продажи (sell-out) – отгрузки с вашего склада в розницу. И этому послужило две причины:
1. Объем продаж, который мы вам ставим, он не выглядит для вас реальным, и мы сами не понимаем реальный он или нет.
2. Согласно вашим данным по товарным запасам, что вы нам дали и просроченным платежам нам, мы видим что склад ваш перегружен и неправильно сбалансирован по доле ликвидных и неликвидных позиций.
В частности моя заработная плата со следующего квартала будет привязана к двум бонусам:
1. Объем продаж с вашего склада в розницу.
2. Поддержание оптимальных и сбалансированных товарных запасов на вашем складе.
Д: Супер, т.е. вы теперь не будете меня давить планами по (sell-in) – отгрузка на мой склад?
П: Не совсем так, у вас будут планы продаж по (sell-in), но они полностью будут опираться на динамику продаж по (sell-out) – отгрузки с вашего склада в розницу.
Д: А можете мне более детально пояснить как это будет работать и что нужно для этого?....
Диалог открыт, в котором уже чисто технически можем придти к тому, чтобы работать в такой модели, нам нужны данные по отгрузкам клиентам, чтобы могли управлять качеством продаж и брать на себя ответственность за продажи (sell-out) – отгрузки со склада дистрибьютора в розницу.
Разница в двух диалогах – это цель получения данных.
Если нужны данные, чтобы посмотреть, то здесь нет никакой перспективы.
Если данные нужны для того, чтобы сделать дистрибьюторский бизнес более прибыльный по нашему пакету товара, – это совершенно другая история сотрудничества.
コメント