Рост бизнеса (производитель) замедлился.Кредиты, инвестиции взяты и надо показывать результаты. Рост прибыли есть, но из расчета отдачи на вложенные инвестиции этот показатель очень низкий.
Партнеры дистрибьюторы сталкиваются с демпингом. Их система бонусов (компенсаций) привязана к объему закупа и чтобы их получить, те начинают демпинговать. Некоторые дистрибьюторы начинают вводить свои СТМ, чтобы защищать маржу.
Решение владельца производственной компании, заменить весь ТОП менеджмент, который создал систему продаж сливов по регионам, что привело к недовольству дистрибьюторов. Но при этом комментариев как сделать план продаж не было дано. ТОП менежменту не важно как отгружать и куда отгружать, главное получить бонус за отгрузки.
У ТОП менеджмента нет критериев качественного роста продаж, появился только страх, чтобы не было сливов. Но страх как мы знаем не лучший союзник в развитии. Страх побуждает действовать с риском, быть нацеленным сорвать куш в краткосрочном периоде. Для стратегического мышления нужно другое состояние ума.
По сути старой команды уже не осталось.
Что является узким горлышком? Метрика полярной звезды – ключевая метрика роста бизнеса. Сейчас это метрика - объем продаж, объем отгрузки на склад дистрибьюторов. Как результат ОТЗ (оборачиваемость товарных запасов) дистрибьюторов растет на фоне падения маржи. Доля неликвидов на их складе также растет. Отдача на вложенный капитал в активы падает.
Что нужно менять? Точно не начинать менять ТОП состав. Нужно пересмотреть критерии оценки роста бизнеса. Пересмотреть метрику – что будет является полярной метрикой роста? Рост бизнеса их партнеров дистрибьютлоров.
Почему именно так?
1. Это логически. Растет бизнес партнеров, расту я в их бизнесе. Важно только определить метрику роста бизнеса. Это точно не объем продаж.
2. Это кармический результат. Хочешь получить рост бизнеса, помоги другим вначале получить этот рост. Хочешь иметь устойчивый бизнес, сохраняй команду, которая помогла сделать этот рост в прошлом. Хочешь получить масштабный рост, меняй идеологию бизнеса. И это не о доле рынка, потому что достигнув цель, мы становимся разочарованными и для подпитки своих амбиций, мы стремимся действовать агрессивно. Нужна цель, которая делает нас счастливыми и продуктивными на всю жизнь, а не временное счастье.
Зачастую мы ищем видимые методы роста, но они происходят на фоне скрытых (кармических корреляций). Одно без другого, как птица с одним крылом – это полёт по кругу, а не в выбранном направлении.
Comments