Как эффективно увеличить визиты торговых в точки?

Вопрос:Планируем увеличить визиты торговых представителей в  некоторые магазины до двух раз в неделю. Как правильно отобрать данных клиентов?

Ответ:Позвольте немного систематизирую вопрос.

Есть две проблемы:1. Качественная продажа ассортимента, он слишком большой  2. Есть проблема с просроченной дебиторкой 

И появилась идея для решения этих двух проблем – увеличить частоту посещения к клиенту, вместо 1 раза в неделю, ходить 2 раза в неделю. И сейчас стоит технический вопрос: по какому критерию выбирать клиентов на 2 раза посещения?

И ответ в том, что данные проблемы, через частоту визита не решаются, они могут только усугубить проблематику.

Самое лучшее решение по дебиторке – это эффективно формировать заказ в торговой точке, давать потребность от визита к визиту с максимальным запасом до 20-25%, в супер сезон этот запас может быть увеличен. И конечно в рамках всей этой идеи вишенкой на торте, является мастерство договоренности агента о схеме возврата денег с клиентом. Договариваться не об отсрочке платежа, а об схеме заказов и расчетов.

Продажа большого ассортимента решается через деление ассортимента на фокусные команды, но здесь нужно понимать не только рентальность такого деления, но и эффективность. Зачастую прайс делят на две команды, и эти 2 агента хотят к клиенту не только в один день, но еще рукой за ручку. В одной компании мы встречали как 5 агентов приезжали на одной машине к клиенту и продалбливали заказ. Неприятная сцена для клиента.

Технически эффективно разделить прайс так, чтобы агенты ходили к одному клиенту со смещением 2-3 дня, если один приходит в понедельник, то второй в среду. Это улучшит не только качество продажи ассортимента, но и дебиторку, так как клиент не в один день гасит дебиторку по всем клиентам, а со сдвигом. Это конечно удорожает логистику на 15-20%, но за счет качества продаж увеличение валовой прибыли с лихвой перекрывает эти затраты.

Большая частота визитов к клиенту делается для решения следующи задач:

1. Товар с короткими сроками.

2. Небольшие складские помещения, товар вымывается раньше частоты визита.