Менеджмент 1-го, 2-го и 3-го уровня, на примере должности руководителя отдела продаж (РОП или НОП)
Менеджмент 1-го уровня.
За что ты получаешь основной бонус?
100% за продажи.
Что у тебя с продажами?
Выросли на 15%?
А что с (1) валовой прибылью и (2) прибылью после продаж?
Я же «продажник», я отвечаю за продажи, прибыль это не моя головная боль.
А как выросли инвестиции в маркетинг и отдел продаж?
Меня за это не спрашивают.
Менеджмент 2-го уровня.
За что ты получаешь основной бонус?
70% за продажи и 30% от валовой прибыли.
Что у тебя с продажами?
Выросли на 15%?
Что с ростом валовой прибыли?
Также есть рост + 5%.
Что с прибылью после продаж?
Я за это не отвечаю.
А как выросли инвестиции в маркетинг и отдел продаж?
Меня за это не спрашивают.
Менеджмент 3-го уровня.
За что ты получаешь основной бонус?
60% за продажи и 40% от прибыли после продаж.
Что у тебя с продажами?
Выросли на 15%?
Что прибылью после продаж?
Также есть рост + 5%.
Что с прибылью после продаж?
Минус 2%.
Получается, ты не заработал 40% бонуса?
Да.
А почему получился минус (-2%) по прибыли после продаж, на фоне роста продаж (+15%) и роста валовой прибыли (+5%)?
Снизилась эффективность использования инвестиций в рост прибыли. Сами посмотрите, динамика валовой прибыли ниже, чем объем продаж. Я увеличил объем молока (продажи) а вот жирность молока (валовая прибыль) стала ниже. В целом жирность молока уменьшилась, вот поэтому и показатель динамики прибыли после продаж отрицательный.
Чем отличается менеджмент 3-го уровня от первых 2-х?
Мы часто говорим, что мы забоимся о прибыли компании, но только на 3-м уровне менеджмента, мы действительно заботимся об этом. Мы чувствуем, что играем в бизнесе как равноценный партнер с владельцем бизнеса. Мы думаем как он, мы действуем синхронно, исходя из зоны ответственности по своему уровню прибыли.
10-недельный онлайн консалтинг "Прибыльный менеджмент". Разберем финансы, продажи, ассортимент и KPI персонала в прибыльном менеджменте от линейного менеджмента до генерального директора.
Comments