Вопрос:Как снизить возврат товара из торговых точек? В мотивации торговых присутствует порог возврата 2%, но они его превышают до уровня 4%.
Ответ:Мотивация агентов за возврат товара от клиентов можно усилить следующим способом, – минусовать сумму возвратов из факта объема продаж, но перед этим сумму возвратов умножить скажем на 5.
Например: 1. План продаж 100 000
2. Факт объема продаж 100 000
Торговый должен получить 100% бонус за выполнение плана продаж, но стоп…, включаем коэффициент 5 по возврату.
3. Сумму возврата 4 000 умножаем на коэффициент 5 = 20 000
4. Факт объема продаж с корректировкой на возврат = 100 000 - 20 000 = 80 000
5. Итого факт выполнения плана продаж 80%.
Торговый получит 80% бонуса за выполнение плана продаж.
Также стоит добавить бонус за нулевые возвраты или меньше нормы 2%. Например, при нулевом возврате , засчитываем факт выполнения продаж + 10%
Но нужно также понять, не является корнем проблемы то, что торговых «давят» постоянным ростом планов продаж, и поэтому они вынуждены грузить клиентов сверхпотребности. А вот это уже хуже, так как после внедрения такой мотивации, что предложил, персонал "побежит" из компании.
Так что делать? Внедрять мотивацию за возвраты или нет?
Внедрять, но после того, как снимите давление планами продаж. В такой ситуации торговые представители сами захотят работать с остатками.
А что делать с планами?
Можно управлять ростом продаж через метрики качественной дистрибуции. Это уже искусство управления прибыльного менеджмента.
Если пойти еще глубже, то рост продаж можно рассматривать как намерение, как потенциал, а целью является скажем количество клиентов, где мы сами формируем ассортиментную матрицу, когда клиенты воспринимают нас, как партнера, который заботится о прибыльности его бизнеса. Так, что решением проблемы может быть изменение модели продаж: от плановой дистрибуции к сервисной дистрибуции.
Comments