Пять вопросов, которые помогут сделать правильный выбор.
1. Где сосредоточены основные продажи в специализированной рознице или в том сегменте рознице где дистрибьютор играет уже давно и имеет силу стабильного поставщика? Одна дистрибьюторская компания специализируется на продаже строй материалов и решила подключить лакокрасочные изделия, но не учла, что более 80% продаж сосредоточено в специализированной разнице с которой они вообще не работают. Стоял вопрос мотивировать действующую команду с новым каналом сбыта или взять новую команду. Взять новую команду под новую розницу – это стратегия новое+новое, очень рискованное начало. Работать только с остатком 20% объема продаж по тем клиентам с которыми мы работаем, это не будет мотивировать команду, так как это лишь малый «придаток» к основному объему продаж. Результат, дистрибьютор поработал некоторое время с данной категорий в основном прайсе, увидел низкую эффективность и отказался от этого направления. Если решаетесь на стратегия новое + новое, новая команда под новый канал сбыта, лучше начинать с привлечением опытного управленца в этой категории товара. Это будет совершенной другой бизнес и лучше обозначить его отдельной бизнес единицей со своим отчетом о прибыли и балансовым отчетом, со своими метриками прибыльного менеджмента.
2. В какой ценовой категории находится продут? Какие объемы продаж в этом ценовом сегменте, какая зависимость от бренда, какая фактическая маржинальность с учетом акцизной цены или демпинга других дистрибьюторов по аналогам. Этот вопрос зачастую рассматривают поверхностно дистрибьторы, надеясь на то, что у нас сильная команда и мы сможем быстро справиться с конкурентами. Но суть в том, что важно вычислить золотые товарные позиции, которые можно быстро подключить, в 2 визита к клиенту (максимум за 2 недели при посещении 1 раз в неделю). С каким точечным предложением пойдем торговый агент и сразу покажет, что именно эта золотая SKU позволит увеличит продажи у клиента в категории, а не просто заменить одни позиции на другие у клиента.
3. Почему производитель выбрал нас? Зачастую поставщики летят, как пчелы, на большой цветок, в котором не всегда есть нектар. Но большой не значит качественное покрытие территории. Зачастую производители теряются в большом, если нет доли продаж в общем объеме продаж агента в 20-25%. Поэтому стоит прояснять производителю, что вам нужно подобрать свой размер команды, чтобы вы были значимым в заработной плате агента, в его объеме продаж на территории. Не стремитесь поддерживать команду за счет «пожертвований» производителя, оплату команды. Лучшим решением – это добиться самоокупаемости команды на объеме и марже.
4. Как производитель будет защищать маржинальность на вверенной территории? Очень и очень важный момент. Слова словами, дела делами. Производитель начинает давить планами всех дистрибьюторов и чтобы получить ретробонус или статус золотого дистрибьютора, многие сдаются и начинают «поливать» в другие регионы. Производитель обещает, справиться с этим, время идет объемы слива увеличиваются и включить жесткие меры практически не возможно, так как никто уже не хочет «валить» объемы не маржинальных продаж. И очень важный момент, чем производитель гарантируем, какими активами, закрывать быстро демпинг.
5. На какие критерии будем опираться на ввод новых SKU и отказа от старых? Многие бизнесы думают преимущественно как добавить, расширить ассортимент. А искусство прибыльных продаж не в расширении, а в замещении, поскольку дистрибьютору как никто другой понимает ограничение «полки». По сути сможет ли дистрибьютор и производитель договориться о категорийном менеджменте.
Да это не легкие критерии для договоренности, но лучше договориться на берегу, как будет плыть к другому берегу. И не используйте Алмазную сделку, когда при продаже бракованного алмаза продавец в качестве компенсации дает скидку покупателю, которому нужен качественный алмаз. Он соглашается на эту сделку лишь только по цене. Но все проиграли в ценности, потому что в будущем они больше не встретятся. Ценность в том, чтобы каждый почувствовал, что он получил качественный алмаз и качественную сделку.
Прибыльный менеджмент. Обучение, консалтинг.
Comentarios