Прибыльный менеджмент
Управленческий консалтинг и сопровождение
ПРОГРАММА
ФИНАНСЫ
Анализ и планирование системного роста прибыльности бизнеса.
АССОРТИМЕНТ
Анализ эффективности работы с ассортиментом.
ПРОДАЖИ
Анализ работы отдела продаж.
KPI ПЕРСОНАЛА
Критерии заработной платы и аттестации.
ДЕТАЛЬНЫЙ ПЛАН РАБОТ
______________________
Финансы
Анализ и планирование системного роста прибыльности бизнеса.
-
Разложим бизнес на фрагменты, чтоб видеть нормативную эффективность прибыльности каждого звена: продажи, маркетинг, склад, логистика, закуп, админ затраты. Сравним с рыночными показателями.
-
Если у вас группа компаний, то проводится анализ эффективности по каждой бизнес единице: дистрибуция, производство, розница, e-commerce.
-
Если вы только дистрибьютор, то анализ бизнеса по работе с каждым эксклюзивным контрактом или фокусной команде.
-
Если вы производитель с филиальной структурой прямых продаж и привлеченной группой товара других брендов, то анализ по филиалам и работе с пакетом товара.
-
Если вы производитель, работающий через дистрибьюторов в эксклюзивном формате, то анализ работы дистрибьюторов, как своего отдела продаж на аутсорсинге.
-
Планирование роста продаж, который принесет: 1) качественный рост валовой прибыли; 2) качественный рост прибыли после продаж; 3) рентабельность активов ROA с ростом операционной прибыли и качественными показателями инвестиций в дебиторку и товарные запасы; 4) рентабельность чистой прибыли с коэффициентом выше рыночного.
______________________
Ассортимент
Анализ эффективности работы с ассортиментом.
-
Анализ показателей оборачиваемости товарных запасов и маржинальности. Где и за счет чего увеличить отдачу на капитал, вложенный в товарные запасы (ROI ТЗ)?
-
Управление MML ассортиментом. Как отрабатывается потенциал внутреннего и рыночного MML ассортимента. Качество продаж и качество управления товарными запасами.
-
Какие критерии оценки KPI заложить для байера (закупщика), чтоб поддерживать качественный запас на складе и маржинальность в закупе?
-
Если вы дистрибьютор, то как удержать «заморозку» капитала в товарных запасах, если поставщик «душит» планами закупа? Какая бизнес-идея должна быть продана поставщику?
-
Если вы производитель, работающий через дистрибьюторов, то как управлять товарными запасами, чтобы получить высокую лояльность партнеров? Какую бизнес-идею им продать?
______________________
Продажи
Анализ работы отдела продаж.
-
Если вы дистрибьютор или производитель со своими филиалами, то проводится оценка отдела продаж по ключевым дистрибуционным метрикам + оценка работы с просроченной дебиторкой = убрать мертвые зоны, которые снижают эти показатели.
-
Оценка автоматизации (мобильное приложение) работы полевых агентов: что в ней должно обязательно присутствовать, чтоб агент использовал её как навигатор для достижения своих целевых показателей за день.
-
Оценка работы системы супервайзинга. Привычное понимание работы супервайзеров – это контроль агентов и «пожарник». Алмазное качество супервайзера – помочь агенту стать лучшей версией себя, что позволяет заменить контроль на самоконтроль.
-
Если вы производитель, работающий через дистрибьюторов в микс-команде или команде общего прайса, то как можно сдвинуть энергию работы агентов дистрибьютора в приоритет по своему бренду, системно и надолго.
-
Компенсации ценовых акций для розничных клиентов и компенсации на содержание работы торговых команд, почему это вредит как производителю, так и дистрибьютору? Что сделать взамен?
______________________
KPI персонала
Критерии заработной платы и аттестации.
-
Какая система KPI торговых представителей, супервайзеров, руководителя отдела продаж, исполнительного директора и/или директора филиала создаст устойчивый рост прибыльности продаж?
-
Какая система KPI региональных и территориальных менеджеров поможет достигнуть устойчивого роста продаж производителю, работающего через дистрибьютора?
-
Мы не нанимаем сотрудников, мы нанимаем их энергию. Как создать высокий уровень поддержания энергии драйва людей, в особенности в период изменений, которые происходят постоянно?
Ожидаемые
РЕЗУЛЬТАТЫ
Финансы, ассортимент
На основе ваших данных, проведем оценку бизнеса по ключевым показателям эффективности. Сравним с отраслевыми показателями и показателями, которые вижу в других компаниях.Будет четкое понимание, почему при росте продаж не стоит ожидать улучшение прибыльности бизнеса. Сколько бы вы энергии не тратили, есть определенны закономерности в прослойках наращивания жирности прибыли по 3-м уровням, если они не соблюдаются в компании, не стоит ожидать прибыли. Наша цель провести анализ и понять, что у нас хорошо и как это усилить, и что у нас плохо, чтобы это вырезать или провести профилактику.
Продажи, KPI персонала
После финансового анализа мы пройдемся более детально по трем ключевым секциям бизнеса: ассортимент, дистрибуция и KPI отдела продаж.Ключевая цель анализа, – это понять, как сейчас синхронизированы между собой эти участки бизнеса, какая концентрация фокуса и энергия усилий. Это даст нам возможность провести реорганизацию фокуса на ассортимент, фокуса работы отдела продаж и систему KPI для каждой должности. На финише будет четкое системное понимание, что нужно делать, как этим управлять и как качественно провести изменения.
Что после 10-недельного консалтинга?
За 10 недель вы изучите материальные инструменты, которые влияют на рост прибыльности бизнеса.
Что-то сработает, что-то нет, что-то пойдет сразу, что-то вызовет большое сопротивление.
Какая вероятность, что инструменты сработают? Каждый инструмент рабочий, поскольку в какой-то из компаний срабатывал свой инструмент. И это говорит о том, что нет силы в инструменте. Что-то другое создает силу, чтоб этот инструмент работал. Это как в рекламе: она работает в 50% случаев, а вот какие именно эти случаи - не известно. Но если мы раскроем причины почему в 50% случаев это не сработает, то мы получим 100% результат.
Это касается не только прибыльного менеджмента, это касается всех вещей в нашей жизни. Без глубокого погружения в анализ своей жизни нам кажется, что мы на все можем влиять. Но мы даже не можем управлять своим днем, поскольку в течение дня вещи происходят по своему сценарию. Если погрузиться в глубокий анализ из чего происходят вещи в моей жизни и почему именно так они происходят, то мы сможем установить 100% контроль в достижении результата, и не просто результата, а шедеврального результата.
В партнерском проекте мы идем глубже, вернее мы выходим из комнаты материальных инструментов и переходим в комнату ментальных инструментов - то, что заставляет работать материальные инструменты на 100%. Значит ли, что не нужно изучать материальные инструменты? Это не так. Нам нужно изучить материальные инструменты, они дают результат и ,чтоб они дали 100% отдачу, нам нужно погрузиться в глубинные причины.
Это тот формат сотрудничества, где мы становимся партнерами по духу проживаемой жизни. Вам нужно очень сильно довериться тому, что я даю, поскольку эта часть сотрудничества будет раскрывать секретные инструменты, что требуют вовлеченности в изучение древней мудрости, медитаций и уходить в ретриты.
О себе
Николай Дорощук
-
Предприниматель, бизнес-консультант, исследователь.
-
Бизнес-партнер в нескольких дистрибуционных компаниях из разных стран.
-
Два европейских бизнес образования (1998 и 2020)
-
Автор программы "Качественное Построение Дистрибуции" с 2001
-
Автор программы "Прибыльный менеджмент" с 2018
-
Автор книг "Дистрибуция на практике" "Рабочая книга супервайзера"
-
Опыт в дистрибуции с 1995 года.
-
Участник Европейской ассоциации дистрибьюторов (7 лет)
-
Практикую йогу, медитации, ретриты, изучаю древнюю мудрость, которую интегрирую в бизнес и личную жизнь.