Программа
Анализ и планирование системного роста прибыльности бизнеса.
Анализ эффективности работы с ассортиментом.
Анализ работы отдела продаж.
Критерии заработной платы и аттестации.
Для кого?
Производитель
С филиальной структурой и прямыми продажами
Производитель
Продажи через дистрибьюторов общий прайс или фокусная команда
Групп а компаний
Анализ эффективности по каждой бизнес единице: дистрибуция, производство, розница, e-commerce.
Дистрибьютор
Своя команда отдела продаж и эксклюзивные команды производителя
Детальный план работ
______________________
Финансы
Анализ и планирование системного роста прибыльности бизнеса.
-
Разложим бизнес на фрагменты, чтоб видеть нормативную эффективность прибыльности каждого звена: продажи, маркетинг, склад, логистика, закуп, админ затраты. Сравним с рыночными показателями.
-
Если у вас группа компаний, то проводится анализ эффективности по каждой бизнес единице: дистрибуция, производство, розница, e-commerce.
-
Если вы только дистрибьютор, то анализ бизнеса по работе с каждым эксклюзивным контрактом или фокусной команде.
-
Если вы производитель с филиальной структурой прямых продаж и привлеченной группой товара других брендов, то анализ по филиалам и работе с пакетом товара.
-
Если вы производитель, работающий через дистрибьюторов в эксклюзивном формате, то анализ работы дистрибьюторов, как своего отдела продаж на аутсорсинге.
-
Планирование роста продаж, который принесет: 1) качественный рост валовой прибыли; 2) качественный рост прибыли после продаж; 3) рентабельность активов ROA с ростом операционной прибыли и качественными показателями инвестиций в дебиторку и товарные запасы; 4) рентабельность чистой прибыли с коэффициентом выше рыночного.
______________________
Ассортимент
Анализ эффективности работы с ассортиментом.
-
Анализ показателей оборачиваемости товарных запасов и маржинальности. Где и за счет чего увеличить отдачу на капитал, вложенный в товарные запасы (ROI ТЗ)?
-
Управление MML ассортиментом. Как отрабатывается потенциал внутреннего и рыночного MML ассортимента. Качество продаж и качество управления товарными запасами.
-
Какие критерии оценки KPI заложить для байера (закупщика), чтоб поддерживать качественный запас на складе и маржинальность в закупе?
-
Если вы дистрибьютор, то как удержать «заморозку» капитала в товарных запасах, если поставщик «душит» планами закупа? Какая бизнес-идея должна быть продана поставщику?
-
Если вы производитель, работающий через дистрибьюторов, то как управлять товарными запасами, чтобы получить высокую лояльность партнеров? Какую бизнес-идею им продать?
______________________
Продажи
Анализ работы отдела продаж.
-
Если вы дистрибьютор или производитель со своими филиалами, то проводится оценка отдела продаж по ключевым дистрибуционным метрикам + оценка работы с просроченной дебиторкой = убрать мертвые зоны, которые снижают эти показатели.
-
Оценка автоматизации (мобильное приложение) работы полевых агентов: что в ней должно обязательно присутствовать, чтоб агент использовал её как навигатор для достижения своих целевых показателей за день.
-
Оценка работы системы супервайзинга. Привычное понимание работы супервайзеров – это контроль агентов и «пожарник». Алмазное качество супервайзера – помочь агенту стать лучшей версией себя, что позволяет заменить контроль на самоконтроль.
-
Если вы производитель, работающий через дистрибьюторов в микс-команде или команде общего прайса, то как можно сдвинуть энергию работы агентов дистрибьютора в приоритет по своему бренду, системно и надолго.
-
Компенсации ценовых акций для розничных клиентов и компенсации на содержание работы торговых команд, почему это вредит как производителю, так и дистрибьютору? Что сделать взамен?
______________________
KPI персонала
Критерии заработной платы и аттестации.
-
Какая система KPI торговых представителей, супервайзеров, руководителя отдела продаж, исполнительного директора и/или директора филиала создаст устойчивый рост прибыльности продаж?
-
Какая система KPI региональных и территориальных менеджеров поможет достигнуть устойчивого роста продаж производителю, работающего через дистрибьютора?
-
Мы не нанимаем сотрудников, мы нанимаем их энергию. Как создать высокий уровень поддержания энергии драйва людей, в особенности в период изменений, которые происходят постоянно?
О себе
Николай Дорощук
-
Предприниматель, бизнес-консультант, исследователь.
-
Бизнес-партнер в нескольких дистрибуционных компаниях из разных стран.
-
Два европейских бизнес образования (1998 и 2020)
-
Автор программы "Качественное Построение Дистрибуции" с 2001
-
Автор программы "Прибыльный менеджмент" с 2018
-
Автор книг "Дистрибуция на практике" "Рабочая книга супервайзера"
-
Опыт в дистрибуции 35 лет.
-
Участник Европейской ассоциации дистрибьюторов (7 лет)
-
Практикую йогу, медитации, ретриты, изучаю древнюю мудрость, которую интегрирую в бизнес и личную жизнь.
Отзывы
Просчет ROS внутри коммерческого отдела компании по каждому каналу сбыта.
1. Бизнес - это пирог, после курса сделали расслоение на составляющие и на зоны ответственности. Посмотрели фактические показатели, определили нормативные. Ключевое, между отделами определили границы, кто за что отвечает.
2. Подчеркнули качественное планирование, скорость реакции на изменения, которые влияют на показатели.
3. Анализ MML - показатель куда нужно направлять энергию.
Результат - внутри кампании применение метрик ROS с 2024г по всем каналам сбыта.
Стать экспертом для дистрибуторов, совместно с РД через метрики ROS, ROI оценивать их бизнес как организм в целом, на примере наших товарных групп смотреть другие ТГ. Исходя из этого вырабатывать единые подходы и правила.
Определение ролей с учетом соблюдения интересов, для нас РД - это отдел продаж на аутсорсинге.
Прозрачность, подходы, транслируются от производителя, через дистрибутора до розничной точки.
ATLANTIC GROUP - международная группа французского происхождения, эксперт в области теплотехники и климатического оборудования